La creación de personas de marketing puede ayudarlo a descubrir su público objetivo, si esas personas están arraigadas en el mundo real. ¿Tratando de adivinar si su "cliente ideal" prefiere la leche de avena o de almendras? No es útil (¡a menos que esté en el negocio de vender avena o leche de almendras!)
Estos siete consejos prácticos pueden ayudarlo a eliminar las conjeturas y tener claro a su audiencia. Aprende quiénes son, qué necesitan y cómo llegar a más clientes como ellos, para que puedas posicionar tus esfuerzos de marketing para llegar a casa, y no solo al vacío.
1. Comience con sus clientes actuales.
Es posible que tenga la tentación de comenzar esbozando quién podría ser su cliente ideal, pero la forma más rápida de comprender a su audiencia es concentrarse en quién ya le está dando su negocio. No necesita una ciencia de datos profunda para hacer esto: extraiga sus datos de cualquier herramienta que utilice para administrar su negocio. Estos pueden incluir Shopify, Square, PayPal, Google Analytics o incluso una hoja de cálculo, si ahí es donde guarda la información de sus clientes.
Mira los conceptos básicos:
- ¿Cuál es el rango de edad de sus clientes?
- ¿Dónde están ubicados?
- ¿Con qué frecuencia compran?
- ¿Qué es lo que más compran?
A continuación, busque patrones. Por ejemplo:
- ¿Sus mejores clientes son locales?
- ¿Tienden a comprarte los mismos productos?
- ¿La mayoría de tus clientes habituales llegan a través de las redes sociales?
- ¿Compran principalmente a altas horas de la noche? ¿Al final de su jornada laboral?
- ¿Tienden a comprar más si ofreces paquetes especiales o descuentos?
Una vez que hayas detectado algunos patrones, da un paso más. Comuníquese con algunos de sus clientes habituales y pregúnteles qué los hace regresar. Unas pocas respuestas honestas a menudo pueden brindarle la claridad que los números por sí solos podrían pasar por alto.
Para llevar: no ignore a las personas que ya le compran. Comience donde está la prueba, con los clientes reales apoyando su negocio.
2. Piense en el problema que resuelve su negocio.
Un error común que cometen muchas pequeñas empresas es enmarcar una oferta en torno a características (como empaques "hechos a mano", "orgánicos" o "ecológicos"), en lugar de en torno al problema que resuelve. A los clientes potenciales no les importan las funciones a menos que entiendan cómo les ayudan.
Todas las empresas resuelven un problema. Tu trabajo es nombrar claramente el problema que estás resolviendo, pero no desde tu perspectiva. Cambie al punto de vista de sus clientes. Pregunte: "¿Cuál es el problema estresante, molesto o que consume mucho tiempo que están tratando de solucionar?" Una vez que conozca el problema principal de sus clientes, asegúrese de comunicar claramente su oferta como la solución que necesitan. Mantenga ese mensaje consistente en todo su sitio web, en las descripciones de sus productos y en sus publicaciones en las redes sociales.
Si tienes problemas para articular el problema que estás resolviendo, prueba estos pasos:
- Revise de tres a cinco correos electrónicos o mensajes de clientes. Pregúntese: ¿Con qué están luchando?
- Consulta tu oferta más vendida. ¿Qué problema resuelve mejor?
- Piense en lo que los clientes potenciales podrían escribir en Google cuando buscan ayuda.
Para llevar: un problema claro = una audiencia clara. Si no puede identificar claramente lo que resuelve su producto o servicio, los clientes potenciales no entenderán por qué lo necesitan de usted.
3. Utilice los conocimientos de las redes sociales.
Si ha estado usando las redes sociales solo para publicar sobre su negocio y promocionar sus productos o servicios, no está obteniendo el máximo valor al jugar el juego de las redes sociales. También hay una mina de oro de datos de audiencia al alcance de tu mano.
Comience con los análisis integrados disponibles en plataformas como Facebook, Instagram y LinkedIn. ¿Quién te sigue, comenta, guarda o comparte tus publicaciones? ¿Dónde viven? ¿Qué edad tienen? ¿Con qué tipo de publicaciones interactúan más? Estos datos le brindan pistas vitales sobre quién está escuchando y qué valoran. ¿Tus seguidores activos tienen entre 25 y 34 años, en su mayoría mujeres, y participan en el contenido a altas horas de la noche? ¿Los videos tutoriales de sus productos reciben más comentarios y acciones que las fotos de estilo de vida que publica?
Para mayor claridad, simplemente haga preguntas a su audiencia en las redes sociales. Preguntas como "¿Qué te trajo aquí?" o "¿Con qué necesitas ayuda?" pueden ayudarte a aprender lo que tu audiencia necesita y lo que les interesa, en sus propias palabras. Utilice las respuestas para ayudar a dirigir sus mensajes, descubrir nuevos segmentos y dar forma a nuevas ofertas.
Para llevar: utilice su feed de redes sociales para obtener información sobre la audiencia en tiempo real. Presta atención y sabrás quién se presenta y por qué.
4. Recopile datos con encuestas o sondeos rápidos.
Puede pensar que sabe lo que necesita su audiencia, pero hasta que pregunte, son solo conjeturas.
Crea oportunidades para microconversaciones que te permitan escuchar directamente a tu audiencia. Una táctica simple es crear preguntas cortas y enfocadas en los lugares donde aparecen sus clientes. Aquí hay algunas ideas:
- Agregue una pregunta rápida en su página de pago en línea (es decir, "¿Hubo algo poco claro mientras compraba?")
- Incluya un enlace en su boletín de correo electrónico a una breve encuesta (por ejemplo, puede preguntar qué temas o productos les interesarían a los suscriptores).
- Agregue una pregunta de seguimiento en su pedido o correos electrónicos de confirmación de envío (es decir, "¿Cómo se enteró de nosotros?")
Busca patrones. ¿Qué es lo que más les importa a sus clientes? ¿Qué palabras usan para describir sus problemas? ¿Estás atrayendo al tipo de cliente que deseas, o a alguien completamente diferente?
Y no pase por alto los momentos uno a uno. Ya sea en una ventana emergente, por teléfono o incluso en un DM, sé genuinamente curioso e inicia conversaciones. No necesitas un cuestionario formal. Pregunte a los clientes cómo lo encontraron, qué están buscando y qué los hizo decidirse por su producto. Cada respuesta le brinda una imagen más clara de quién se siente atraído por su negocio y por qué.
Para llevar: las encuestas y sondeos no tienen que ser formales. De hecho, los mejores a menudo se sienten como una pequeña charla con un propósito.
5. Experimenta, rastrea, ajusta y repite.
¿Aún no tienes claro quién es tu audiencia? No intentes adivinar tu camino hacia allí. En su lugar, comience a experimentar con cosas pequeñas, como:
- Probar diferentes líneas de asunto de correo electrónico
- Probar algunas variaciones del título de una página de destino
- Publicar sobre un punto débil o interés ligeramente diferente
- Intercambio de fotos de nuevos productos
- Cambiar la forma en que posiciona su oferta
No estás tirando espaguetis en las paredes y viendo qué se pega. Pero tampoco necesita hacer pruebas divididas formales o tener un presupuesto publicitario. Simplemente está observando a qué responde bien la gente y aprendiendo a través de comentarios del mundo real.
Para lograr esto, deberá realizar un seguimiento de sus resultados, aunque no se requieren hojas de cálculo (¡a menos que le gusten!). Usando las métricas más simples, puede ver si algo se conectó con su audiencia: ¿Una variación de una línea de asunto condujo a más suscripciones de correo electrónico que otra? ¿Qué versión generó más clics, comentarios o compras? ¿Hubo alguna variación que la gente ignoró? Incluso si algo no funcionó bien, todo es retroalimentación útil.
Una vez que haya encontrado algo que funcione, modifique sus mensajes, orientación y ofertas para reflejar lo que está funcionando, y luego vuelva a probar. Cuanto más pruebe y modifique, más se conectará con su audiencia.
Para llevar: piense en sus pruebas como un ciclo de retroalimentación, no como un juego de adivinanzas. Tu audiencia te mostrará quiénes son por lo que hacen.
6. Echa un vistazo a la competencia.
¿A quién se dirigen sus competidores y qué tan bien les está funcionando? No necesita acceso especial a sus datos para obtener respuestas. Solo necesitas prestar atención a lo que ya existe.
Visite sitios web y redes sociales de otras empresas que operan en su espacio y observe sus mensajes, imágenes y tono:
- ¿Con quién están hablando?
- ¿Qué tipo de lenguaje están usando?
- ¿Qué tipos de problemas resuelven?
- ¿Qué puntos débiles están destacando?
También mire lo que podrían estar perdiendo. ¿Sus mensajes ignoran ciertos segmentos del mercado? ¿Las personas en sus comentarios y reseñas son las mismas personas a las que desea llegar o un grupo completamente diferente?
La clave es detectar brechas que signifiquen oportunidades. Por ejemplo, puede notar que la mayoría de sus competidores se centran en atraer compradores primerizos en lugar de hablar con clientes leales. O tal vez todos destacan la velocidad y la cantidad, pero nadie se centra en la calidad. ¿Podrías posicionar tu negocio como la alternativa ideal: más simple, más amigable, más de nicho, más premium?
Conclusión: no es necesario que superes a tu competencia. Estudie el espacio para que pueda atraer a la audiencia a la que no sirven.
7. Los controles viscerales y la intuición también importan.
Si bien los datos ayudan, habrá momentos en los que los números no le darán una respuesta clara. Aquí es cuando tu intuición puede llenar los vacíos. En ese momento en que lees un DM y sabes: "Este es el tipo de cliente del que quiero más", ese es tu instinto hablando. No es magia: los sentimientos viscerales son memoria basada en la experiencia. Tu cerebro conecta puntos recurriendo a lo que has visto, escuchado y sentido mientras dirigías tu negocio.
A medida que recopila datos, habla con los clientes y realiza experimentos, no ignore lo que le resulta familiar o lo que se siente mal. La intuición puede activarse antes de que las métricas se pongan al día, ayudándote a detectar cuándo estás atrayendo a la audiencia equivocada, cuándo tu mensaje es plano o cuándo una oferta simplemente no funciona.
Tus sentimientos intuitivos suelen estar arraigados en algo real, así que si surge algo, considéralo un estímulo para echar un vistazo más de cerca.
Para llevar: tu intuición no te dará una respuesta final, pero te dirá cuándo comenzar a mirar más de cerca. Confía en tus instintos y luego pruébalos.
