Las empresas constructoras se presentan a nuevos clientes y evalúan propuestas de proyectos todos los días. El desafío para las empresas en crecimiento es encontrar tiempo, enfoque y un proceso estandarizado para seleccionar qué proyectos y clientes asumir. Muchos contratistas experimentados utilizan un proceso llamado "Go-No-Go" para agilizar este proceso.
Go-No-Go brinda a los líderes y al personal un marco personalizado para identificar y documentar los riesgos potenciales antes de que se dé luz verde a cualquier proyecto, explica Benjamin Holicky, director gerente del territorio oeste de construcción en The Hartford.
"Un proceso Go-No-Go permite a los líderes de la construcción preevaluar los posibles desafíos y oportunidades en comparación con su plan de negocios existente antes de comprometerse con cualquier proyecto. Está destinado a reflejar el alcance comercial de una empresa y los niveles de tolerancia realistas para la capacidad, el capital, el riesgo y el rendimiento", dice Holicky. "Lo más importante es que un sistema Go-No-Go está destinado a ser reevaluado con el tiempo para que se registren los éxitos o fracasos del proyecto, mejorando el proceso general".
Aunque las empresas pueden optar por crear diferentes objetivos y métricas para su plan Go-No-Go, así es como las cuatro consideraciones principales de Holicky pueden ayudar a los líderes a diseñar su proceso.
Capacidad: ¿Puede dotar de personal de manera segura y eficiente a este trabajo?
Con la mano de obra como el principal gasto que enfrentan la mayoría de las empresas, y las estrictas condiciones de contratación que continúan en toda la industria de la construcción a fines de 2024, la capacidad del personal se convierte en el lugar natural para comenzar la planificación Go-No-Go. Las empresas constructoras deben considerar estas preguntas clave iniciales:
- ¿Este trabajo potencial se alinea con nuestro plan de negocios?
- ¿Podemos dotar de personal a este proyecto completamente con nuestro propio equipo, o tendremos que contratar o trabajar con socios para completar este trabajo según lo contratado?
- ¿Algún miembro del equipo requerirá capacitación para hacer este trabajo?
- Si el trabajo se retrasa, ¿cómo afectará eso a los gerentes, empleados, contratistas independientes o socios comerciales asignados a él?
"Tuve una discusión con un contratista de servicios públicos sobre por qué quería buscar un trabajo que parecía fuera de su plan de negocios y que requeriría contratar a un equipo completamente nuevo para ejecutar el trabajo", dice Holicky. "Su respuesta fue que podría construir un cohete a Marte si contrataba a las personas adecuadas. Eso me hizo reflexionar".
Es por eso que los activos humanos son la primera consideración en cualquier plan Go-No-Go, agrega Holicky. "Debe ser una evaluación realista de las fortalezas y debilidades de los empleados que podrían hacer crecer una empresa o poner en peligro la relación con el cliente en cualquier momento".
Capital: ¿Sobrevivirán las finanzas de la empresa a problemas inesperados si acepta este trabajo?
Las opciones de proyecto no deberían existir en el vacío. Las empresas deben evaluar si la nómina, la materia prima y otros costos generales podrían amenazar su cartera de trabajo existente y su cartera de proyectos futuros si un posible proyecto tiene problemas.
Un proceso Go-No-Go debe probar un contrato potencial para asegurarse de que el trabajo pueda financiarse adecuadamente en medio de los desafíos. "Financiar un trabajo se reduce a si una empresa tiene la capacidad, el talento, las herramientas y la solidez financiera para superar todos los desafíos potenciales en un trabajo futuro sin afectar la operación en general", dice Holicky. "Si un trabajo falla durante la construcción o después de ella, ¿es la empresa lo suficientemente fuerte financieramente como para soportar esa posibilidad?"
Evaluar los requisitos de efectivo y capital necesarios para respaldar un posible trabajo no debería poner en peligro los compromisos existentes, explica Holicky. "Si siente que eso podría suceder dado lo que está viendo en su evaluación, eso puede ser motivo para una decisión de no ir en ese proyecto en particular".
Riesgo: ¿Hay otras consideraciones que planteen retrasos o preocupaciones?
Desde los cierres pandémicos de 2020, los líderes de la construcción han recibido una clase magistral sobre lo inesperado. La desaceleración de los proyectos en toda la industria, la escasez de talento y las interrupciones del suministro se convirtieron en factores importantes en la capacidad de las empresas para completar proyectos con éxito. Ahora hay muchos más factores además del personal y el flujo de caja que definen el perfil de riesgo de un posible proyecto. Algunos trabajos con factores complejos podrían agregar un tiempo significativo de investigación y consideración a cualquier evaluación de proyecto Go-No-Go.
Además, no importa cuán grande sea el tamaño o la solidez financiera de cualquier empresa de construcción, Holicky señala que "la mayoría de los malos trabajos comparten un aspecto similar y es un propietario desafiante".
Si bien cualquier propietario puede ser desafiante o exigente a su manera, las prioridades cambiantes están impulsando cada vez más disputas que potencialmente pueden llegar a los tribunales y resultar en veredictos nucleares. En 2024, el "cambio de alcance" fue la causa número uno de reclamos o disputas de ingeniería y construcción durante el año pasado. 1
Es por eso que Holicky sugiere que las empresas evalúen completamente las características importantes tanto de los propietarios como de los socios antes de aceptar un trabajo. Las preguntas a considerar incluyen:
- ¿El propietario tiene los fondos?
- ¿Están involucrados con frecuencia en disputas?
- ¿Entienden los matices de la construcción?
"Parece muy básico, pero Go-No-Go obliga a los líderes y miembros clave de un equipo a discutir todos los detalles fácticos sobre un cliente potencial. La investigación de una empresa en ese frente a menudo puede marcar la diferencia entre un trabajo problemático con años potenciales de conflicto o una relación rentable a largo plazo con el cliente que hace crecer su empresa", dice Holicky.
Retorno: ¿Cómo se ve el panorama de rentabilidad para esta tarea en particular?
La evaluación de la capacidad, el capital y los factores de riesgo puede arrojar nueva luz sobre si un nuevo proyecto tiene un potencial real para ganar dinero. Cuando una empresa diseña su proceso Go-No-Go, es importante considerar la rentabilidad potencial del proyecto específico. Los líderes de la construcción deben cuantificar el riesgo máximo en un trabajo y si esa desventaja niega el trabajo. Ver cada trabajo a través de la lente del peor de los casos puede ofrecer un cálculo realista de riesgo-rendimiento que continúa la discusión con el cliente o la termina.
Aún puede valer la pena buscar un trabajo de menor margen y mayor riesgo en función del plan de negocios a largo plazo de una empresa y la capacidad de resistir posibles turbulencias en medio de otros proyectos en curso o atrasados. Las empresas asumen riesgos todos los días, explica Holicky. La pregunta es cuánto riesgo deben asumir después de que sus líderes hayan investigado a fondo la oportunidad.
"No es raro escuchar a los líderes de la construcción decir que su mejor proyecto fue el que se escapó", dice Holicky. "Sin embargo, las empresas con un procedimiento Go-No-Go institucionalizado y basado en procesos pueden identificar y limitar mejor los malos trabajos. En cambio, pueden concentrarse en el trabajo específico que los mantiene exitosos y rentables".
1 “Changing the Narrative: An Analysis of claims and dispute causation on engineering and construction projects,” HKA CRUX Insight, October 2024.
