A medida que el mercado inmobiliario mayorista se acerca a la segunda mitad de 2026, sigue siendo competitivo con tasas que tienden a la baja y la presión que se intensifica en muchos segmentos. Si bien parte de la capacidad se está moviendo hacia el mercado admitido, los nuevos riesgos y los eventos climáticos extremos están moviendo otras necesidades de políticas directamente al canal mayorista.
"Cuando aumenta la frecuencia de pérdidas y la agregación se vuelve más difícil de administrar a nivel de cartera, algunas aseguradoras admitidas dan un paso atrás, lo que naturalmente empuja el riesgo al espacio mayorista y de exceso y excedente (E&S)", explica Brett Brownell, jefe de propiedad mayorista de Navigators, una marca de The Hartford. "La buena noticia es que hay mucha capacidad en el mercado mayorista para compensar el déficit admitido en estas regiones no tradicionales".
Para los corredores en este espacio, aquellos que brindan narrativas de riesgo bien respaldadas y pueden ayudar a los clientes a comprender y administrar el riesgo estarán mejor posicionados para navegar por el escrutinio de suscripción y asegurar resultados más sólidos.
Volatilidad más allá de las catástrofes tradicionales
Históricamente, el riesgo de propiedad se ha definido por exposiciones catastróficas a gran escala y bien modeladas, como los huracanes de la Costa del Golfo o los terremotos de California.
Hoy en día, las pérdidas de propiedad al por mayor a menudo son impulsadas por eventos frecuentes, localizados y no tradicionales como:
- Las heladas invernales aparecen en regiones no preparadas como Texas
- Tormentas convectivas que cambian en frecuencia y gravedad
- Inundaciones inesperadas tierra adentro que causan daños por agua en áreas no propensas
- La actividad de los incendios forestales se extiende a nuevas geografías
Los fenómenos meteorológicos son cada vez más erráticos y las aseguradoras gestionan la volatilidad de forma más activa en sus balances. Desde el punto de vista de la cobertura, eso crea desafíos. En 2025, las catástrofes globales causaron alrededor de $224 mil millones en pérdidas económicas y aproximadamente $108 mil millones en pérdidas aseguradas. 1 Estos eventos tienen impactos regionales en la experiencia de pérdidas y la estrategia de suscripción, que ahora deben tener en cuenta las exposiciones atípicas como los deducibles por daños por agua en los estados donde las tuberías congeladas son un riesgo.
"Las aseguradoras deben ser reflexivas sobre cuánto límite implementan y bajo qué términos, particularmente en regiones donde los datos históricos de pérdidas pueden ser menos predictivos del riesgo futuro", dice Brownell. "Esto se vuelve cada vez más difícil en un mercado competitivo como el que vemos hoy".
La disciplina operativa importa
A medida que el riesgo de propiedad mayorista se vuelve más complejo, las decisiones de suscripción están cada vez más influenciadas por factores operativos como:
- Prácticas de mantenimiento y gestión de riesgos: Por ejemplo, los riesgos de incendios forestales requieren una planificación detallada en torno a la evacuación, el acceso al agua y la proximidad a los servicios de emergencia.
- Continuidad del negocio y sistemas de respaldo: Por ejemplo, los centros de datos exigen una revisión cuidadosa de la redundancia de energía y la confiabilidad de la infraestructura.
- Estrategias de mitigación de la exposición específicas de la propiedad: Por ejemplo, el uso de sensores de agua puede prevenir o detectar fugas para limitar una pérdida.
Una de las formas más tangibles en que los asegurados pueden demostrar la calidad del riesgo más allá de la experiencia histórica de pérdidas es una sólida planificación de la resiliencia. Los procedimientos documentados, la redundancia y la planificación de recuperación pueden mejorar la disposición de una aseguradora a desplegar la capacidad y pueden influir en los términos, deducibles y sublímites. Esto es especialmente importante en zonas de catástrofes no tradicionales y clases de negocios.
La velocidad de comercialización como diferenciador
Si hay un tema que define el entorno actual en la venta al por mayor, es la capacidad de moverse rápidamente durante el proceso de envío. Los corredores deben revisar tantas oportunidades como sea posible para ofrecer valor a los clientes. Las aseguradoras deben responder con urgencia mientras se aseguran de que las decisiones sean informadas y precisas.
"La gente espera la misma respuesta rápida que obtiene en su vida diaria", explica Brownell. "La tecnología y la innovación son cruciales para responder en un plazo de 24 a 72 horas, y las aseguradoras que se quedan atrás en IA y otras inversiones corren el riesgo de quedarse atrás".
Proporcionar indicaciones tempranas mejora significativamente la capacidad de un corredor para planificar y posicionar el riesgo, ya sea que la póliza deba colocarse de inmediato o a meses de su renovación.
Los avances en la ingesta de datos, la automatización y la inteligencia artificial pueden permitir a los suscriptores revisar las presentaciones y generar indicaciones más rápidamente.
"Si bien necesitamos usar la tecnología frente a nosotros para tomar estas decisiones más rápido, también debemos tener confianza en esas decisiones", dice Brownell. "Eso depende en gran medida de la calidad de la presentación".
Aumento de las expectativas de calidad de las presentaciones
Las aseguradoras dependen de la información recopilada y compartida por los corredores. Más allá del acceso al mercado, los corredores ahora deben permitir activamente la velocidad, la claridad y la confianza durante todo el proceso de colocación. Considere estas tres directivas importantes al presentar una política:
Entregue datos completos
Proporcionar datos estructurados y completos permite a los suscriptores responder más rápidamente y con mayor confianza. Las presentaciones sólidas incluyen cada vez más:
- Valores de propiedad precisos
- Datos claros y creíbles sobre la interrupción del negocio
- Información de exposición transparente
- Una declaración de valores adecuada con datos correctos, ejecuciones de pérdidas e historial de reclamos
- Soluciones de ingeniería de riesgos
- Estructura y objetivos de precios
Enmarque una narrativa de riesgo clara
Más allá de los datos sin procesar, los suscriptores necesitan contexto. Los suscriptores quieren comprender no solo cuál es el riesgo, sino también cómo se gestiona y cualquier estrategia que se utilice para mitigar las pérdidas pasadas.
"A menudo obtenemos ejecuciones de pérdidas con un resumen $500,000 de pérdidas por incendios, pero luego no brindan ningún seguimiento de cómo se han ajustado para evitar que eso suceda en el futuro", explica Brownell.
Preparar a los clientes para el riesgo compartido y las realidades del mercado
Las condiciones del mercado están cambiando y las estructuras de acuerdos están evolucionando con ellas. Igualmente importante es gestionar las expectativas de ambas partes, asegurando que las aseguradoras entiendan los precios y las estructuras objetivo y que los asegurados no se sorprendan por los resultados.
Los corredores juegan un papel clave en la preparación de los asegurados para las próximas tendencias como:
- Deducibles más altos
- Programas de coseguro o en capas
- Variabilidad de precios de un año a otro
Comprender la ventaja mayorista
Los corredores en el modelo mayorista operan dentro de una cadena de distribución de múltiples capas, trabajando entre corredores minoristas, asegurados y aseguradoras de E&S. Aquellos que puedan apoyar a todos los jugadores en el mercado mayorista se ganarán su confianza y estarán mejor posicionados para tener éxito.
Obtén más información sobre la cobertura de propiedad de Navigators, una marca de The Hartford.
1 Property Casualty 360, “5 Key Takeaways From 2025's Insured Losses,” viewed May 2026.
