Es hora de reducir sus líneas de productos: así es como

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Estás vendiendo demasiados productos. De verdad, lo eres. ¿No me crees?

Según Strategex, una firma consultora de operaciones comerciales, alrededor del 25% de los productos vendidos por las empresas con las que trabajan generan el 90% de los ingresos de esas empresas. Por el contrario, el 50% inferior de los productos solo genera alrededor del 3% de los ingresos.

Esto es algo común. Lo veo con muchos de mis clientes. Venden largas listas de productos, pero solo unos pocos elegidos les hacen ganar dinero.

Apuesto a que su negocio es el mismo. Supongo que el 75% de sus productos solo generan alrededor del 10% de sus ventas. Si ese no es el caso, entonces bien por ti. Si este es el caso, entonces debe realizar algunos cambios. Centrarse solo en sus productos más rentables no solo es importante en tiempos económicos más lentos. Un enfoque de producto ajustado beneficia a su empresa todo el tiempo. ¿Por qué?

Para empezar, es la mejor manera de administrar sus recursos. Solo debe crear y entregar los productos que le generen más dinero. Cuando adopta este enfoque, solo tiene que comprar el equipo necesario para ofrecer los productos y servicios que maximizan su retorno de la inversión.

Al vender solo las cosas más rentables, también puede abrir espacio en sus instalaciones y limpiar los inventarios de artículos de movimiento más lento y menos rentables. Luego, potencialmente, puede abrir nuevas relaciones de asociación y subcontratación con otras empresas que venden productos similares. Esto podría brindarle más oportunidades.

Como mínimo, le recomiendo que realice un análisis de su línea de productos. Dependiendo de lo que aprenda, es posible que deba tomar algunas medidas para reducir sus productos. A continuación, le indicamos cómo comenzar.

Paso 1: Identificar

Tómese un tiempo y analice sus datos para determinar qué productos, si los hay, cortar.

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas hoy en día utilizan sistemas de contabilidad. La mayoría de estas aplicaciones de software tienen herramientas de informes o sus bases de datos están abiertas a integraciones con herramientas de terceros. Si no está familiarizado con las capacidades de informes de su software de contabilidad, obtenga algo de capacitación. O mejor aún, manténgase enfocado en lo que hace mejor y contrate a un consultor externo para que haga los informes por usted (generalmente puede encontrar expertos en sitios como LinkedIn o de su proveedor de software).

Utilice estos informes para determinar las ventas por producto y por año y para comparar los márgenes por línea de productos. También realice una reportar de ventas por cliente (más sobre eso a continuación).

A partir de estos informes, puede determinar si la suposición de que el 25% de sus productos generan el 90% de los ingresos es válida para su empresa. Si es así, tienes que decidir qué productos cortar.

Paso 2: Socio

Una vez que determine qué líneas de productos cortar, busque a alguien más que venda esos productos o productos similares. Sí, estos pueden ser tus competidores. Pero eso está OK: si hay algo que he aprendido en las últimas dos décadas, es que muchos de mis competidores también son potencialmente buenos socios, especialmente si son una pequeña empresa como la mía. A todos nos faltan recursos. Todos buscamos ganar dinero. Todos tenemos los mismos desafíos.

Vea si puede llegar a un acuerdo con ese socio: recomiende a los clientes que necesitan los productos que ha decidido eliminar.

Claro, corre el riesgo de que puedan robar esos clientes. Pero la mayoría de las personas que he conocido no son realmente así. En realidad, pueden enviarle clientes potenciales para productos o servicios que tampoco pueden manejar. Si está dispuesto a arriesgar una asociación, es posible que las recompensas sean significativas.

Paso 3: Transición

Una vez que decida qué productos cortar, asegúrese de comunicarse con sus clientes.

Tenga mucho cuidado de no cortar un producto que puede estar generando bajas ganancias para su empresa, pero que resulta ser un producto crítico para un gran cliente (esa es una razón para ejecutar informes de ventas por cliente).

Haga el esfuerzo de enviar un correo electrónico o llamar a los clientes para informarles sobre la interrupción del producto. Sé transparente. No es un crimen matar productos no rentables. Grandes empresas como Google lo hacen todo el tiempo. Pero asegúrese de que sus clientes aún puedan obtener esos productos en otro lugar. Preséntalos a tus parejas.

Paso 4: Actualizar

Una vez que decida descontinuar una línea de productos, apóyese en la decisión por completo.

Tómese el tiempo para eliminar ese producto de cualquier material de marketing y de su sitio web. Marque ese producto en su sistema como descontinuado. Elimine el producto de su lista de precios e informes de inventario.

Esto puede sonar obvio, pero he tenido clientes que no dieron este paso y han molestado a sus clientes (y prospectos) diciéndoles que no, aunque el producto está en la lista, no se ha vendido en años. No dar este paso parece poco profesional y engañoso. Haz tus actualizaciones.

Paso 5: Repite

Cortar un producto, o varios productos, de su empresa no es un asunto de una sola vez. Las cosas cambian. Los márgenes fluctúan. Los clientes van y vienen. Una vez que tenga un proceso para identificar, asociarse, hacer la transición y actualizar la interrupción de un producto, repita ese proceso cada uno o dos años. Tu objetivo es mantener las cosas eficientes, malas y rentables. Para lograr ese objetivo, debe hacer un esfuerzo continuo.

Cortar una línea de productos puede ser emocional. He tenido algunos clientes que se niegan a hacer un corte porque el producto es algo que han vendido durante años, o fue el primer artículo que ofrecieron.

Pero dirigir un negocio no debería ser emocional. Los productos son activos que existen en su totalidad para aportar valor y efectivo a su negocio. Ceder a sus emociones y no recortar las líneas de productos de bajo rendimiento solo perjudica a su negocio a largo plazo. Y al dañar su negocio, potencialmente está perjudicando a las personas que dependen de su negocio.

No hagas eso. Corta. Sé rentable.

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