Las fianzas son una parte esencial de la industria de la construcción, ya que permiten a los contratistas ofertar por el trabajo y brindan a los propietarios de proyectos la confianza de que un trabajo se completará de acuerdo con los términos establecidos.
Sin embargo, a medida que cumplen con estas responsabilidades, los contratistas enfrentan desafíos importantes, incluido el aumento de los precios de los materiales, la escasez de mano de obra y las condiciones financieras más estrictas. Sin sistemas financieros sólidos y una gestión de proyectos disciplinada, problemas como un flujo de caja deficiente, una planificación inadecuada, una extensión excesiva o problemas de rendimiento de los subcontratistas pueden poner en peligro la capacidad de un contratista para cumplir con sus obligaciones de fianza.
"Los contratistas están vendiendo algo antes de saber realmente lo que va a costar", dice Tim Holicky, suscriptor ejecutivo senior de The Hartford. "Necesita una relación en la que el agente o corredor y la compañía de fianzas puedan ser un recurso holístico para los contratistas y los riesgos que asumen".
Los datos del Centro de Insights Global de The Hartford muestran que el gasto de la industria de la construcción en proyectos de energía está posicionado para crecer en más del 10% y podría alcanzar los $150 mil millones. 1 Según Holicky, los mejores resultados para estos proyectos dependen de sólidas relaciones de garantía que duren todo el ciclo de vida del bono.
Por qué las relaciones son fundamentales para la fianza
Las fianzas de construcción no son simplemente productos transaccionales. Funcionan mejor como asociaciones a largo plazo entre el fiador, el agente y el contratista. Las relaciones sólidas generan confianza, permiten a los socios identificar problemas potenciales temprano y fomentan discusiones abiertas sobre el riesgo. Este enfoque colaborativo puede conducir a:
- Mayor capacidad de unión
- Tarifas más competitivas
- Aprobaciones más rápidas para nuevas oportunidades
- Menos reclamaciones
- Finalización del proyecto más fluida
- Disponibilidad de unión más consistente para trabajos futuros.
Una relación sólida mejora el proceso de precalificación que evalúa si un contratista está preparado financiera, operativa y estratégicamente para un nuevo proyecto. La precalificación efectiva incluye:
- Una evaluación de la solidez financiera y el capital de trabajo
- Trabajo pendiente y combinación de trabajos
- Experiencia gerencial y estructura organizacional
- Sistemas contables y controles de proyectos
- Prácticas de calidad y transferencia de riesgos de los subcontratistas
- Salud del flujo de caja y disponibilidad de crédito
La primera reunión marca la pauta
Las mejores relaciones de garantía comienzan con la presentación, lo que hace que las buenas primeras impresiones sean especialmente importantes. Durante esa reunión, los contratistas deben esperar:
- Respeto: todas las partes deben llegar temprano, permanecer presentes y participar plenamente. Escuche atentamente y tome notas, para que todos se vayan con toda la información que necesitan. "Una de las cosas más frustrantes que los clientes comparten con los suscriptores es que se repiten constantemente", dice Holicky. "No sienten que todos los socios estén escuchando".
- Preparación: las empresas de fianzas que investigan el sitio web, la historia, el modelo de negocio y la experiencia del proyecto de un contratista demuestran credibilidad e interés genuino. Este interés genuino indica compromiso y ayuda a establecer una relación desde el principio.
- Entrenamiento: los contratistas deben sentirse seguros de que su agente y fiador están comprometidos con su éxito. Eso incluye orientación temprana sobre la selección de proyectos, sistemas y controles, tolerancia al riesgo y gestión de la agregación. Las fianzas también pueden conectar a los contratistas con recursos internos como equipos de ingeniería de riesgos.
Mantener relaciones a lo largo del tiempo
Los socios de la agencia juegan un papel fundamental como puente entre los contratistas y los fiadores. Facilitan la comunicación transparente y la resolución de problemas, fomentan la confianza, navegan por los desafíos de la industria e impulsan la planificación empresarial a largo plazo.
A medida que avanzan los proyectos, cualquier número de desafíos puede poner en riesgo a un contratista. Los fiadores pueden ayudar, especialmente cuando se notifica con anticipación. Por ejemplo, los fiadores a menudo actúan como un segundo par de ojos, identificando a los subcontratistas con un historial de problemas de desempeño o pago.
"En general, cuanto antes sepamos sobre los problemas, más opciones habrá para resolverlos o mitigarlos", explica Holicky. "Una relación sincera con un fiador puede ayudar a reducir el incidente de pérdida o, en algunos casos, ayudar a evitarlo por completo".
Tres prácticas que pueden ayudar a mantener las relaciones y fomentar una comunicación exitosa incluyen:
Registros consistentes
Los puntos de contacto frecuentes entre contratistas, corredores y representantes de fianzas son importantes para mantenerse al día sobre cualquier riesgo potencial antes de que se intensifique. Al menos una vez al año, si no más a menudo, los socios deben reunirse con una agenda estructurada. Es necesaria una comunicación más inmediata para:
- Revelar problemas de flujo de efectivo o pérdida de miembros clave del equipo
- Compartir retrasos, sobrecostos o disputas del proyecto
- Identifique tendencias negativas como la disminución de la cartera de pedidos, las ofertas perdidas o los posibles incumplimientos
Visitas regulares al lugar de trabajo
Una visita al sitio de un proyecto de construcción a menudo ocurre al comienzo de una relación, pero no debería terminar allí. Los controles continuos pueden ayudar a evaluar las prácticas de organización, seguridad y gestión de riesgos, al tiempo que fortalecen la relación personal.
"Se puede decir mucho sobre un contratista yendo a un lugar de trabajo", dice Holicky. "Aprendes cómo manejan las actividades en el campo, cómo tratan a su gente y cómo se construyen las cosas. Y si puedes tomar una taza de café con un contratista en el sitio, tienes la oportunidad de conocer su historia".
Revisiones del trabajo en curso
Un informe de trabajo en curso (WIP) es una herramienta de pronóstico clave que evalúa la finalización, la rentabilidad y el flujo de efectivo en todos los proyectos. Las conversaciones regulares de WIP ayudan a los garantes a evaluar la capacidad, el trabajo y la estrategia de licitación.
"Es la forma más vibrante de administrar la capacidad que extendemos a un contratista", dice Holicky. "Hay un gran valor en que los contratistas produzcan esa información a intervalos regulares para que podamos servirles de manera efectiva".
Asociaciones que duran
La industria de la construcción tiene una alta tasa de fracaso, señala Holicky. En última instancia, si un contratista tiene dificultades significativas o se queda sin efectivo, es probable que haya errores evitables al principio del proceso. Al trabajar juntos, los fiadores, agentes y contratistas pueden compartir información esencial, acceder a recursos sofisticados y posicionarse para completar con éxito el proyecto y el crecimiento futuro.
La división de bonos dedicada de The Hartford satisface las necesidades de los clientes y corredores mediante la construcción de relaciones a largo plazo basadas en un servicio, soporte y experiencia superiores. Para obtener más información sobre las fianzas para contratistas, explore nuestras ofertas de fianzas.
1 The Hartford, "Global Insights Center: Year Ahead 2026", consultado en febrero de 2026
