La construcción es única. A diferencia de otras industrias, vende un artículo antes de conocer el costo final. Actualmente, el riesgo de precios está aumentando debido a las presiones inflacionarias, que ahora es un tema principal de preocupación entre los líderes de la industria.
"El riesgo de fijación de precios determina la rentabilidad y, en última instancia, el éxito de una empresa de construcción. Como empresa, desea un rendimiento positivo a largo plazo por los riesgos que asume. Gestionar adecuadamente el riesgo de fijación de precios es una herramienta de supervivencia a largo plazo. Si no lo haces bien, estarás fuera del negocio", dice Tim Holicky, suscriptor ejecutivo senior de The Hartford.
"La construcción es un negocio que prospera bajo disciplina y diligencia".
Si bien todavía existe incertidumbre en torno al riesgo de fijación de precios, aquí hay diez mejores prácticas que pueden influir en el resultado de un proyecto y aumentar su éxito al seleccionar proyectos.
Comprender el crecimiento rentable frente al crecimiento no rentable
El objetivo de cualquier proyecto es obtener un retorno positivo de la inversión. Si una empresa asume continuamente proyectos sin evaluar el costo total, puede afectar la viabilidad general del negocio. La forma más exitosa de garantizar un crecimiento rentable es en el proceso de selección de proyectos.
Uno de los problemas clave que hace que un proyecto fracase es elegir el trabajo equivocado. Para crecer, puede ser atractivo salir de lo que su empresa hace bien y asumir un tipo diferente de proyecto. Sin embargo, hacerlo crea un riesgo adicional.
Es una buena práctica abordar los proyectos con cautela y compararlos con proyectos exitosos que haya completado en el pasado, lo que puede reducir los riesgos conocidos. En general, los líderes deben ser estratégicos con la selección de proyectos para garantizar un retorno positivo de la inversión.
Evalúe de manera realista a los clientes potenciales
Una gran parte de garantizar el éxito del proyecto es el ajuste del cliente. Al seleccionar con qué clientes trabajará, preste atención a los factores de riesgo. Si bien es posible que no tenga control sobre el precio de los materiales, sí tiene control sobre el tiempo que le toma a un cliente tomar decisiones críticas. Además, preste atención a los clientes que son desorganizados o que solo priorizan el dinero al tomar decisiones. Esto podría provocar retrasos en el cronograma.
"Seleccionar el cliente adecuado para su negocio es importante para el éxito. Una parte de eso es comprender cómo su empresa puede proporcionar valor a un proyecto. Por ejemplo, si un cliente le pide que construya una iglesia, pero la parte más importante del proyecto es que esté abierta antes de las vacaciones, priorizará el tiempo sobre el costo. Cada cliente tendrá necesidades diferentes. Es importante considerar si puede proporcionar ese valor", dice Holicky.
Trabajar con clientes transparentes
El riesgo de no cobrar puede causar dificultades financieras significativas para su empresa. Al seleccionar y trabajar con los clientes, debe asegurarse de que haya transparencia con las fuentes de financiación y precios. Describir claramente detalles como un cronograma de pagos en su contrato puede salvar a su empresa de interrupciones.
Gestione los costos pronosticando con anticipación
La construcción es una industria incierta, ya que los plazos y los costos de los materiales fluctúan. Parte de la gestión de una empresa de construcción exitosa depende de su capacidad para administrar los costos y contar con los sistemas y controles que le permitan reconocer los problemas desde el principio. "El peor momento para saber si ganaste dinero es al final de un trabajo. Necesita saber a lo largo del trabajo dónde se encuentran sus ganancias, y debe contar con los sistemas y las personas adecuadas para detectar la variación desde el principio", dice Holicky.
Actualice su plan de negocios anualmente
"Debe estar preparado para interrupciones en los flujos de ingresos o la pérdida de clientes clave", dice Holicky. "Mantenga un plan de negocios bien pensado que describa dónde opera, para quién trabaja, la calidad de las relaciones y cuánto dinero necesitará invertir para la viabilidad a largo plazo".
Tener un proceso formalizado de "ir o no ir"
Como parte de su plan de proyecto, Holicky alienta a los líderes a incluir dos o tres "preguntas asesinas". Si va más allá de estas preguntas, el proyecto puede ser viable. Luego, debe tener una serie de preguntas de sí o no que ayuden a informar los detalles de su próximo proyecto. Por ejemplo, si no puede verificar la fuente de dinero de un proyecto, disolverá el proyecto antes de que comience a construirse.
Construya su círculo de asesores de confianza
Mientras planifica qué proyectos abordará su empresa, interactúe continuamente con banqueros, agentes y corredores de confianza. Los agentes y corredores lo ayudarán a encontrar la aseguradora adecuada para satisfacer las necesidades de su negocio. "El seguro le permite ver el riesgo dentro de su relación contractual y protege su balance general de pérdidas asegurables, lo que a su vez lo protege de la responsabilidad", dice Holicky.
Además, los banqueros le brindan una línea de crédito que le permite mantener el ritmo de trabajo hasta que le paguen. Desea trabajar con un banquero que comprenda las necesidades de flujo de efectivo de su empresa para respaldar mejor su trabajo.
Participar en grupos comerciales
La creación de redes es una excelente manera de conocer a otros líderes en la industria de la construcción. Organizaciones como Associated General Contractors of America (AGC), Construction Financial Management Association (CFMA), Associated Builders and Contractors (ABC), American Road &; Transportation Builders Association (ARTBA) o The National Utility Contractors Association (NUCA) pueden ayudarlo a mejorar su educación, conocimiento de las mejores prácticas y nuevas tendencias u oportunidades emergentes dentro de la construcción.
Tener un liderazgo visible
Hacer que los líderes visiten los proyectos con regularidad demuestra compromiso y apoyo al proyecto. Asegúrese de que todos los líderes, como el director financiero, el jefe de estimación y las operaciones, estén incluidos para ver si el progreso del proyecto se alinea con los informes financieros y de costos laborales. También puede ayudar a identificar conflictos desde el principio y los recursos de la empresa necesarios para cumplir con el cronograma.
Es excelente para su marca y la relación con el cliente, ya que también le permite tener conversaciones en tiempo real con el cliente sobre futuras oportunidades de proyectos. No solo mejora las relaciones con los clientes, sino que también aumenta la moral entre sus empleados.
Valore a sus nuevos empleados desde el primer día
Las nuevas contrataciones aumentan la experiencia y la perspicacia de su negocio. Fomente la colaboración y la participación de sus nuevos empleados cuando trabaje en el proceso de selección de proyectos. La experiencia puede proporcionar información adicional para sus procesos de "Go / No Go".
Además, considere diversificar su fuerza laboral a medida que acepta nuevas contrataciones. Los empleados de diferentes orígenes, etnias, razas y géneros pueden proporcionar nuevas perspectivas que podrían no haberse considerado anteriormente. En general, esto puede ayudar a generar retención, ya que demuestra que valora su experiencia y conocimiento.
La selección de proyectos es una parte integral del éxito de una empresa constructora. Si bien hay algunos factores, como la inflación o la escasez de mano de obra, sobre los que no tendrá control, hay otras cosas en las que puede concentrarse para asegurarse de que su empresa esté mejor preparada para completar con éxito el proyecto.
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