Los pronósticos comerciales son una herramienta de planificación esencial para los propietarios de pequeñas empresas y, por lo general, son requeridos por posibles prestamistas e inversores. Con pronósticos significativos para ayudar a predecir resultados, las empresas pueden planificar de manera más fácil y precisa, así como aumentar la confianza de posibles inversores y prestamistas. Debido a esto, los propietarios de negocios inteligentes que son expertos en la creación de pronósticos tienen una ventaja sobre su competencia. Así que repasemos lo que se necesita para crear un pronóstico comercial realista.
Determine el marco de tiempo de sus pronósticos
El marco de tiempo para sus pronósticos debe determinarse en función de su propio conocimiento de pronóstico y su experiencia comercial e industrial. Si este es su primer pronóstico comercial, o si es nuevo en su industria o nuevo en la gestión de su negocio, entonces es mejor establecer su pronóstico comercial para dentro de tres meses.
Es tentador intentar pronosticar un año o más, pero la verdad es que probablemente no será muy preciso. Incluso los pronosticadores de negocios experimentados saben que durante un año, los factores importantes pueden cambiar. Esto significa que es muy probable que un pronóstico a un año esté fuera de lugar para fin de año.
Cuanto más predecible y estable sea la economía y las condiciones del mercado, más preciso puede ser un pronóstico, por lo que tiene sentido que cuanto más corto sea el marco de tiempo, más preciso será el pronóstico. Es mucho más fácil predecir cómo serán las condiciones en los próximos tres meses que durante todo el año.
Identifique los gastos de su negocio
Para crear un pronóstico, primero debe identificar todos los gastos en los que incurrirá su pequeña empresa. Los gastos de su negocio incluirán costos como electricidad y calor, así como costos de fabricación de productos. Detallarlos y separarlos en los costos fijos para operar su negocio y los costos variables relacionados con la producción de su producto o servicio. A menudo, los propietarios de pequeñas empresas se olvidarán de incluir algunos de los costos menos obvios como el seguro, el transporte, la calefacción o el alquiler en sus gastos comerciales.
Necesita una contabilidad precisa de todos sus gastos porque cada uno afecta sus resultados, pero hay otras razones importantes para realizar un seguimiento cuidadoso de los gastos. Además de tener una predicción precisa de lo que puede traer a casa en ganancias al final del mes o del año, los inversores potenciales querrán una lectura precisa de lo que le cuesta hacer negocios. Quieren saber que su negocio se dirige en la dirección correcta de manera predecible. Otra razón por la que necesita todos los detalles de sus gastos es a efectos fiscales.
Aquí hay una lista de algunos de los gastos operativos o fijos que debe tener en cuenta:
- Seguro que lo cubre a usted, a sus empleados, vehículos, oficina o tienda e inventario
- Costo de hacer negocios en su estado (por ejemplo, ¿está pagando para registrarse como LLC o C corp.?)
- Facturas de electricidad, calefacción, internet, teléfonos y agua
- Costo del dominio y alojamiento de su sitio web
- Empleados
- Servicios de contabilidad o teneduría de libros
- Cualquier suscripción mensual utilizada por su empresa (como software de administración basado en la web)
Aquí hay una lista de algunos de los gastos variables que debe tener en cuenta:
- Gastos de marketing
- Embalaje
- Costo de producir bienes (o de prestar servicios)
- Costo de envío y devolución de mercancías
- Inventario
Hay otro gasto que muchos dueños de negocios no consideran al crear un pronóstico comercial. Este gasto es el costo de su tiempo. Si está manejando problemas de servicio al cliente, administración de oficinas u otras funciones comerciales, entonces querrá determinar cuánto vale su tiempo y cuánto tiempo pasará trabajando detrás de escena para el negocio y tenerlo en cuenta en su pronóstico.
Además, si brinda servicios personalmente, tenga en cuenta lo que le pagaría a un empleado por hacer este trabajo y tenga en cuenta eso también. Esto no necesita incluirse en un reportar oficial, y no debe tenerse en cuenta al hacer impuestos, pero debe tener un registro de lo que vale su tiempo y debe aprender a pronosticar lo que le costará su negocio con respecto al tiempo.
Una vez que haya contabilizado todos sus gastos en el pronóstico de su negocio, hay un truco simple para asegurarse de que ha contabilizado todo: duplicarlos.
Sí, es difícil de escuchar, pero casi todos los gastos que predice van a escalar más allá de lo que esperaba, incluso sus estimaciones de tiempo. Duplicar estos números puede parecer devastador y puede ser difícil aceptar que estos son sus gastos, pero la mayoría de los pronosticadores experimentados entienden que los planes nunca son perfectos y, por lo general, aplicarán esta regla. Si bien puede doler ahora, duplicar la predicción de gastos en su pronóstico y planificación de acuerdo con esa cifra de gastos puede ayudar a salvar su negocio, y puede ayudarlo a parecer más un profesional experimentado para los inversores.
Pronostique los ingresos de su negocio
La estrategia para pronosticar los ingresos de su negocio varía según si ha estado en el negocio durante un año o más, o si es una startup con menos de un año de datos de ventas.
Si ha estado en el negocio por un tiempo, puede confiar en los datos de ventas de años anteriores para ayudarlo a crear un pronóstico. Si es una startup y no tiene datos históricos de ventas, puede consultar los informes de la Encuesta de gastos del consumidor y otras recopilaciones de datos de la industria, y basar su pronóstico de ingresos en datos de estas fuentes.
Es importante recordar que los pronósticos de ingresos son más estimaciones aproximadas que predicciones precisas. Además, querrá crear al menos dos pronósticos de ingresos: cree uno modesto basado en los ingresos esperados dadas las malas expectativas del mercado, y uno ambicioso basado en los ingresos esperados en muy buenas condiciones. De esta manera, tendrá una idea de cómo podrían ser los resultados comerciales en condiciones de mercado menos favorables en comparación con un clima más favorable.
Cómo pronosticar los ingresos si es un negocio establecido
Trabajando con sus datos del año anterior, desea crear un perfil de los clientes que contribuyeron a crear el 80% de los ingresos de su negocio. Determine en qué grupo de edad, género, etnia y antecedentes económicos encajan estos clientes. Ahora, eche un vistazo a las ubicaciones geográficas en las que operará dentro de los próximos tres meses (¿se está expandiendo, reduciendo?) y consulte a la oficina del censo para calcular cuántos clientes puede esperar en su región de operación.
También querrá tener en cuenta a su competencia. En su región de operación, ¿hay más o menos competencia que el año anterior? ¿Cuánto negocio estima que fue para su competencia en el año anterior? Puede ser difícil determinar lo que está haciendo otra empresa. Una forma de hacerlo es estimar los gastos del negocio (como lo hizo anteriormente para su propio negocio) y asumir que la competencia está obteniendo al menos esa cantidad en ingresos.
Otras variables que desea tener en cuenta son los ajustes estacionales, las condiciones económicas nacionales y regionales, y dónde se encuentra su negocio competitivamente en su industria.
Cómo pronosticar los ingresos si eres una startup
Es mucho más difícil crear un pronóstico de ingresos para una empresa nueva. El primer paso que querrá dar es averiguar qué suelen ganar las empresas de su industria en un año y, si es posible, durante ciertas temporadas y meses. Un buen lugar para comenzar es Industries at a Glance de la Oficina de Estadísticas Laborales. También querrá determinar la estabilidad de precios para su industria. Puede hacerlo consultando el Índice de Precios al Productor.
Con esta información, cree un perfil, también conocido como persona, de su cliente objetivo. Solo puedes tener una persona de cliente. Esto se debe a que incluso si su producto o servicio es aplicable a muchos tipos diferentes de personas, en general, aproximadamente el 80% de los ingresos de la mayoría de las empresas provienen de una persona objetivo, y es en quien debe basar su pronóstico. Una vez que haya identificado este perfil de cliente, encuentre cuántas de estas personas se encuentran en su región de operación.
A partir de aquí, querrá seguir los pasos anteriores para pronosticar los ingresos de un negocio establecido en función de la competencia, las fluctuaciones estacionales y los factores económicos.
Cómo pronosticar los ingresos para el peor y el mejor de los casos
Es importante que cree pronósticos de ingresos conservadores y ambiciosos: estos ayudan a mantener los pies en el suelo, pero le brindan objetivos emocionantes a los que aspirar:
- Sin el pronóstico conservador de ingresos, podría quedarse corto en las proyecciones, perder la confianza de los inversores y posiblemente arriesgarse a llevar a la quiebra su negocio.
- Sin el ambicioso pronóstico de ingresos, no hay nada por lo que entusiasmarse. Quiere algo que usted, sus empleados y sus inversores potenciales puedan entusiasmarse y aspirar.
Un pronóstico conservador se basará en las variables menos optimistas que pueda tener en cuenta. Haga estas preguntas para determinar su pronóstico conservador:
- ¿Cuál es el precio más bajo al que puedo vender este producto o servicio?
- ¿Qué pasaría si estuviera en el extremo más bajo de mi competencia?
- ¿Cuál es el número más bajo posible de clientes objetivo para este grupo demográfico?
- ¿Cuál es la menor cantidad de fluctuación de ventas que puedo esperar para esta época del año?
- ¿Cuál es la estimación más baja de la cantidad de personas a las que podría llegar mi publicidad?
Para crear un pronóstico ambicioso, simplemente responderá estas preguntas, excepto que determinará las respuestas en función de una estimación más alta. Entonces, ¿cuál es el precio más alto al que puede vender su producto o servicio?
Reuniendo los gastos e ingresos comerciales
Una vez que tenga sus pronósticos de ingresos y su pronóstico de gastos, simplemente compare los dos para determinar el pronóstico de ganancias de su empresa para el período de tiempo dado. Como se indicó anteriormente, si es nuevo en la industria, en la gestión de un negocio o en la previsión, solo debe pronosticar tres meses.
Cuando su negocio está en números rojos
Si es una nueva empresa y su producto o servicio aún no está listo para los clientes, es probable que los números en su pronóstico muestren gastos que exceden los ingresos: está en números rojos. Si la idea de perder dinero da miedo, sepa que es la forma en que comienzan la mayoría de las empresas. Es cierto; La mayoría de las empresas pierden dinero al principio.
