El arte del argumento de venta se remonta a cuando los humanos comenzaron a comerciar. El concepto de AIDA también tiene cierta longevidad. Un publicista llamado E. St. Elmo Lewis explicó la idea básica en 1898. Lewis trabajó internamente en National Cash Registrarse y Burroughs Adding Machine Co. antes de independizarse. Por lo tanto, AIDA fue la estrategia de marketing de vanguardia y alta tecnología de su época.
Sin embargo, no se llamó AIDA hasta 1921. El esquema de Lewis usó términos ligeramente diferentes, y fue CP Russell quien sugirió la mnemotécnica, AIDA; presumiblemente, la gente en esos días era más conocedora de la ópera de lo que es hoy. Ahora, la mayoría de la gente dice "ade-ah" en lugar de "ay-eee-da", lo que niega el valor de AIDA como dispositivo mnemotécnico.
Estructuración de la información de su producto
¿Por qué se necesita algo como AIDA? En un mundo perfecto, a todo vendedor le gustaría tener una fusión mental con el cliente potencial. De esa manera, toda la información relevante podría comunicarse simultáneamente. Pero en el mundo real, eso no es posible. Tiene que haber una secuencia.
En teoría, se supone que debes vender los beneficios. Pero si el prospecto no sabe nada sobre el producto o servicio, entonces también debe describirlo. También es importante diferenciar su producto de lo que ofrecen los competidores. Y luego desea crear cierta urgencia para obtener más información o, mejor aún, comprarlo, hoy.
AIDA, entonces, es un método probado en el tiempo para estructurar toda esta información.
Guiar a los prospectos hacia el embudo
Primero debe llamar la atención de sus prospectos, porque no escucharán nada más si no están escuchando en primer lugar.
Entonces puedes profundizar su interés. Esto a menudo implica colocar a una persona en su anuncio o copia de marketing que tiene una necesidad o problema con el que sus prospectos se identificarán. Cuando demuestras que entiendes o empatizas, les das a los prospectos la confianza de que "los entiendes" y están más dispuestos a escuchar el resto del discurso.
El tercer paso es el deseo. Puedes despertar el deseo explicando los beneficios de una manera aspiracional: ¿Quieres sentirte mejor? Nuestro producto tiene tres ingredientes clínicamente probados. ¿Necesitas dinero rápido? Aprobamos tu solicitud de crédito en seis segundos... Y siempre existe la promesa visual de que podrías estar en una relación con una estrella de cine caliente, si tan solo estuvieras conduciendo un convertible con la capacidad de aceleración y giro de un Porsche, un Mustang o un Mini, dependiendo de tu precio.
Finalmente hay un llamado a la acción. Esto puede variar desde una oferta exclusiva hasta una amenaza que los prospectos deben apresurar porque los suministros son limitados. Lo que importa es que lo hagas explícito y les digas a tus prospectos exactamente lo que quieres que hagan. Los especialistas en marketing tienen docenas de formas de recordarles a los vendedores que nunca olviden la A final en AIDA: "ABC - Siempre esté cerrando" y "No tenga miedo de preguntar por el negocio" son solo dos de ellas.
