Las pequeñas empresas persiguen y ganan contratos gubernamentales todo el tiempo. La clave a tener en cuenta es lo que, como pequeña empresa con recursos relativamente limitados, puede asumir de manera realista. Querrá perfeccionar las oportunidades que se ajusten perfectamente a las capacidades de su empresa.
Al igual que con cualquier contrato comercial, un contrato gubernamental incluirá un Estado de cuenta de trabajo (SOW) que define las expectativas para la ejecución del trabajo, junto con las fechas de entrega y otros requisitos. Y no olvide que, dado que este es el gobierno del que estamos hablando, en estos requisitos habrá dictados regulatorios sustanciales.
Un buen criterio en la preparación de ofertas es que las agencias gubernamentales esperan que las empresas obtengan una ganancia de alrededor del 15 por ciento. Si planea entregar una oferta competitiva, ese número debería servir como guía de lo que presenta.
Haga su tarea y trabajo preliminar
La mejor manera de lanzar un esfuerzo como este es realmente hacer su tarea. La administración de pequeñas empresas (SBA) tiene una voluminosa sección de su sitio web dedicada a ayudar a los líderes de pequeñas empresas a comprender cómo solicitar contratos gubernamentales, cómo posicionarse mejor para contratar en este mercado y cómo cumplir con sus innumerables requisitos una vez que ganan un contrato.
Y, como con cualquier acuerdo comercial, las relaciones importan. Si puede averiguar quiénes son los tomadores de decisiones en su área de enfoque elegida y desarrollar formas de establecer contactos y mostrar el valor de trabajar con su empresa, ciertamente no puede dañar sus posibilidades cuando llegue el momento de la oferta. Mientras prepara una oferta, es posible que desee comunicarse con el oficial de contrataciones para hablar sobre sus preguntas sobre los requisitos del contrato: él o ella debe proporcionar la mayor cantidad de información posible. Esta es también una oportunidad para que le pongas cara a tu empresa.
No se olvide de la subcontratación
Muchos dueños de negocios que han pasado por el guante de los contratos gubernamentales sugieren que una buena manera de aprender las cuerdas es asegurar el trabajo como subcontratista para un contratista gubernamental experimentado. Muchas grandes empresas subcontratan el trabajo a pequeñas empresas.
En un artículo de Inc. sobre consejos para conseguir contratos gubernamentales, Bill Polizos, director del programa de pequeñas empresas de AT&T Government Solutions, sugiere que las pequeñas empresas reduzcan su enfoque a dos o tres agencias que parecen ser las mejores perspectivas. "Ve a los eventos que organizan para que puedas aprender todo lo que puedas sobre las oportunidades. Mientras haces eso, te toparás con nosotros".
