Como propietario de una empresa pequeña pero en crecimiento, es posible que haya reflexionado sobre el ejemplo de Glengarry Glen Ross y se haya preguntado: "¿Cuál es todo el alboroto sobre los clientes potenciales?"
Tal vez usted sea el jefe de una práctica contable profesional y su empresa trabaje principalmente con referencias de colegas en las profesiones legales o de seguros. Tal vez sea un consultor y se comunique directamente con empresas dentro de su industria. O posiblemente trabaje a partir de clientes potenciales, pero los compra a una empresa de marketing externa y los entrega a una sola persona dentro de su empresa que maneja todas sus funciones de marketing y ventas.
No importa cómo prospecte nuevos negocios, leer este artículo puede ayudarlo a comprender mejor los roles específicos de Ventas y Marketing. También lo ayudará a planificar con anticipación para cuando su negocio crezca hasta el punto de que necesitará profesionales de ventas y marketing.
Por qué las ventas pueden tener un chip en el hombro
Si alguna vez lo ha probado, sabe que las ventas son un trabajo difícil. Tienes que estar siempre activo y no puedes dejar que el rechazo te frene. Es posible que los vendedores profesionales no tengan MBA como muchos de sus colegas en Marketing, pero se enorgullecen de su capacidad para establecer una relación con las personas y pensar con rapidez: estas son habilidades que no se pueden enseñar.
Los vendedores tienden a centrarse en los prospectos que están justo frente a ellos y basan sus tácticas en lo que funcionó en su última venta exitosa. Sus principales quejas sobre el marketing son que están fuera de contacto con los clientes. Específicamente, que el marketing está fijando un precio demasiado alto para el producto; diseñar el producto con las características incorrectas; crear materiales de marketing sin molestarse en aprender el idioma adecuado para hablar con los clientes potenciales; y desperdiciar enormes cantidades de dinero en publicidad, que podría gastarse mejor en ventas.
Perspectiva del marketing
La actitud del marketing tiende a ser un poco menos visceral. Tienden a ver a Sales como talentoso y enérgico: esencial, pero también con mucho derecho. Un especialista en marketing le dirá que los vendedores se obsesionan con lo que funcionó durante su última venta exitosa y luego exigen materiales de marketing que repliquen esa táctica específica. Por el contrario, el marketing mira hacia el futuro, no hacia el presente o el pasado inmediato. Los especialistas en marketing estudian las perspectivas de la empresa en términos de grupos o datos demográficos, no como clientes individuales. Observan tanto a la competencia como al público comprador, y tratan de posicionar a la empresa y sus productos o servicios donde estará el mercado durante el próximo ciclo económico en lugar de donde está ahora.
El marketing argumentará además que los precios deben basarse en lo que es mejor para la empresa según lo determinado por su estrategia comercial a largo plazo, no solo para hacer que el producto sea fácil de vender. A puerta cerrada, es posible que escuche resentimiento por la compensación de los vendedores que se basa en comisiones. Si esto crea una disparidad significativa, Marketing puede argumentar que, dado que tuvieron un papel en la creación de las oportunidades de ventas, ¿no deberían compartir las ventajas?
