Es natural que ventas tenga una opinión sobre todo lo que hace marketing y no sea reticente a expresarla. Las quejas sobre el tamaño de la fuente o el color del folleto informativo pueden ignorarse respetuosamente. Sin embargo, tiene sentido escuchar atentamente cuando un vendedor presenta sugerencias sobre cómo orientar mejor las comunicaciones y las diferentes formas de evaluar la calidad de los clientes potenciales.
¿Quién es el público objetivo?
Cuando Marketing crea una comunicación, ya sea un folleto, un libro blanco o una serie de tweets, siempre comienzan con el público objetivo en mente. Las preguntas clave son: "¿Quiénes son?" y "¿Qué queremos que hagan?"
Es posible que las respuestas no sean tan obvias como cabría esperar. Digamos que está vendiendo una línea de calcetines con patrones brillantes y tontos que atraen a niñas de 13 a 15 años. ¿Es ese tu mercado objetivo? Bueno, es uno de ellos. ¿Qué hay de los compradores a los que necesita convencer para que pongan su producto en sus estantes? Como explica el autor Nico Schinagl, incluso cuando se trata de un producto minorista, "el equipo de ventas ve al cliente como un director de compras o CEO de una empresa".
Es probable que vea este problema descrito como una confusión de personas. En marketing, las "personas" se refieren a un grupo de personas ficticias creadas para representar los diferentes tipos de clientes que pueden usar lo que vende de manera similar. Hace que sea más fácil visualizar a su público objetivo como una o más personas. En un ejemplo en el que los clientes están en el negocio, Schinagl explica: "Los especialistas en marketing deberían dedicar más tiempo a identificar los diferentes títulos de trabajo que visita la fuerza de ventas, qué beneficios y métricas son críticos para cada uno de ellos, y traducir este conocimiento en varias presentaciones de ventas adaptadas por industria y por título de trabajo para tener un impacto real".
¿Qué pasa con los clientes potenciales?
Tanto las ventas como el marketing son juegos de números. La clave para recordar es que el marketing se ocupa de números que son órdenes de magnitud mayores de lo que ventas puede manejar. Por ejemplo, marketing podría enviar una pieza de correo directo a 20,000 nombres, con la esperanza de obtener de 100 a 200 clientes potenciales. Luego, dependiendo del proceso de ventas, esos clientes potenciales tendrían que ser calificados y nutridos.
Al proporcionar comentarios específicos y procesables sobre la calidad de los clientes potenciales, las ventas pueden mejorar sus probabilidades de éxito y acortar la cantidad de tiempo que lleva cerrar ventas. Por ejemplo, la información sobre la efectividad de piezas de marketing particulares no es solo cuantitativa. Un vendedor puede saber por el tipo de preguntas que hacen los prospectos si un folleto explica o no el producto con el nivel correcto de detalle. Simplemente agregando información como el hecho de que las camisetas son de algodón, no sintéticas y las gorras son de talla única, podría marcar una diferencia medible en los resultados de ventas.
Inteligencia de mercado
Hay otros tipos de comentarios valiosos que solo pueden ser recopilados por alguien que habla con prospectos y clientes en el campo. Estos comentarios a menudo son recopilados por ventas y deben transmitirse a marketing siempre que sea posible. Esto incluye inteligencia clave como información de la competencia, datos de ventas perdidos, nombres de clientes, notas de campo y referencias. Una forma de facilitar este intercambio es creando una Junta Asesora de Empleados (EAB) donde los miembros del equipo pueden participar en conversaciones regulares y trabajar juntos para mejorar los procesos en una reunión mensual.
