Literalmente, todo lo que hace un departamento de marketing está destinado a facilitar las ventas. Algunos de los esfuerzos son a largo plazo o estratégicos, por ejemplo, la creación y el mantenimiento de la marca de la empresa. Otros esfuerzos son más inmediatos y tácticos. Estos incluyen varios tipos de actividades de generación de leads.
Conciencia
Las iniciativas de marketing más visibles y menos comprendidas son la marca y la publicidad. Estas son campañas costosas y, a menos que un cliente potencial le diga a un vendedor que ver el anuncio de su empresa en The Wall Street Journal fue el factor decisivo para cerrar el trato, le resultará difícil lograr que ventas se sume realmente. Vender directamente desde un anuncio rara vez sucede. Nadie dice: "estoy comprando su producto porque me gusta su nuevo logotipo". Aunque esa nunca fue la expectativa de estas campañas de sensibilización. Claramente, se necesita una mejor comunicación.
Los vendedores pueden señalar fácilmente la cantidad exacta de ingresos que han generado. ¿No podrían los especialistas en marketing, a su vez, calcular el ROI de la publicidad o un cambio de marca? Muchos expertos sugieren hacer esto. Plantea desafíos y gastos para algunas pequeñas empresas, pero ciertamente no es imposible, como se analiza en este artículo de Playbook.
Incluso si no se encargan de medir el ROI, lo que los especialistas en marketing pueden explicar es que la conciencia es el primer paso en el proceso de marketing / ventas. En otra parte del Playbook, analizamos la idea del "embudo de marketing" en detalle. La conciencia, o "atención", como se conoce en el modelo de atención, interés, deseo, acción (AIDA), es el primer paso para lograr que los prospectos consideren su producto o servicio. La marca funciona subliminalmente para calificar a su empresa en la mente de los prospectos y superar cualquier objeción inicial.
Gestión de productos
Originalmente, la gestión de productos era una disciplina que se centraba en los productos de consumo. Por ejemplo, jabón para lavar. Los gerentes de producto hacen preguntas como: "¿Qué busca el mercado? ¿Es el precio? ¿O necesitan características específicas como agregar lejía o suavizantes de telas? ¿Necesita ser biodegradable, orgánico, sin fragancia?"
Hoy en día, se comercializa un amplio espectro de productos y servicios con la ayuda de la gestión de productos. Si marketing hace todo bien, entonces su estrategia de producto debería funcionar para optimizar las ventas. Debido a que los vendedores tienen algunas de las mejores pruebas anecdóticas de cómo se perciben sus productos y servicios, tiene sentido solicitar su opinión en las primeras fases del proceso de gestión de productos.
Generación de leads
La generación de leads es donde el marketing realmente entra en el ámbito táctico. Reconociendo que las ventas son un juego de números, marketing trata de recopilar tantos nombres como sea posible para alimentar a su hambrienta fuerza de ventas. Dependiendo de la industria, Ventas puede retroceder y decir: "No es solo cantidad; Queremos clientes potenciales de calidad o "calificados".
Los departamentos de marketing siempre pueden comprar clientes potenciales de empresas de datos que compilan listas de nombres relacionados con la información de contacto y, tal vez, otra información relevante, como la edad, el sexo, la profesión, los pasatiempos y los ingresos de las personas. La lista más barata puede tener los nombres y direcciones de todos en un código postal en particular. Si está abriendo una pizzería en un nuevo vecindario, entonces eso es probablemente lo que usaría para establecer contactos iniciales.
Por otro lado, un desarrollador de software de contabilidad fiscal podría tener una investigación que muestre que sus mejores perspectivas son firmas de contabilidad independientes con al menos $1.5 millones en ingresos anuales, encabezadas por una directora ejecutiva de entre 32 y 45 años. Esa lista costaría bastante más.
