Más del 90% de la diligencia debida del lado de la venta implica anticipar qué información pedirán los compradores y ensamblarla de una manera que defienda su negocio de la manera más poderosa y precisa posible. El otro 10% se enfoca en investigar a su comprador potencial, en caso de que permanezca involucrado con el financiamiento o en calidad de consultor.
¿Qué quieren los compradores?
Los compradores quieren ver toda la información material disponible sobre su negocio. SCORE tiene una lista de verificación de requisitos que incluye todo, desde estados financieros e inventarios de su inventario y otros activos físicos, hasta entrevistas con sus clientes y verificaciones de antecedentes de sus oficiales.
El propósito principal de recopilar toda esta información es, por supuesto, que los compradores comprendan realmente lo que están adquiriendo. Si su negocio es relativamente simple de entender, la diligencia debida puede ser una cuestión de proporcionar la información que el comprador necesita para obtener un préstamo bancario comercial.
Sin embargo, puede haber más negociación involucrada, especialmente para negocios más complejos. Aquí, la diligencia debida puede ser un proceso de dos etapas. La etapa preliminar lleva a que ambas partes firmen una carta de intención o una hoja de términos. Este documento especifica un "precio inicial", con una diligencia debida más extensa requerida para establecer el precio de venta real.
Preparación para la negociación
Es posible que note que el comprador potencial está "abogando", aunque el equipo también podría incluir contadores forenses y consultores de fusiones y adquisiciones (M&A). Si este es el caso, no hay duda de que el examen de su negocio será extenso y la información divulgada se utilizará para proporcionar una base para un precio de venta más bajo.
Como vendedor que se enfrenta a un comprador con un equipo profesional experimentado, sin duda querrá considerar traer expertos de su lado. En teoría, eso debería nivelar el campo de juego. En general, los asesores de fusiones y adquisiciones le dirán que proporcione toda la información requerida, con la mayor precisión posible. Esto se debe a que es importante generar confianza con el equipo del comprador.
Además, hay pasos proactivos que puede tomar para mostrar su negocio de la mejor manera posible. Si hay problemas, puede optar por solucionarlos de manera proactiva. Por ejemplo, tal vez su red informática esté desactualizada y no pueda manejar sus necesidades actuales de inventario. Si sigue adelante con la actualización, entonces no hay nada que revelar.
