Supongamos que después de analizar los resultados de su campaña de marketing, su programa de generación de leads generó 100 ventas a un costo total de $5,000. Y supongamos también que el precio de su producto es $100.
Eso significa que su costo total por venta fue $50 ($5,000/100 ventas) y generó $10,000 en ventas ($100 x 100 ventas).
Este escenario muestra que generó $10,000 en ventas para un gasto de marketing de $5,000. Concluye que por cada $1 que gastó en marketing, generó $2 en ventas ($10,000 en ventas / $5,000 en gastos de marketing), o un retorno del 100% de su inversión en marketing.
Pero eso es engañoso porque solo tiene en cuenta los ingresos, no las ganancias.
Si cada venta solo vale $50 en ganancias brutas, entonces solo generó $5,000 en ganancias para su empresa por un $5,000 gasto de marketing. Eso significa que cada $1 que gasta en marketing generó solo $1 en ganancias ($5,000 en ganancias / $5,000 en gastos de marketing), lo que resulta en un ROI real del 0%.
Sin embargo, consideremos el valor total de su inversión durante un período de tiempo más largo.
Valor de por vida de un cliente
El ejemplo hipotético anterior muestra que su ROI fue del 0%. Pero digamos que un número significativo de estos clientes le compran regularmente una y otra vez. Ahora puede calcular su ROI total de otra manera: midiendo el ROI frente al valor de por vida de un cliente.
Aquí hay un ejemplo de cómo funciona:
- Inicialmente dedicaste $5,000 a marketing para generar $5,000 en ganancias de 100 clientes.
- Supongamos que realiza un seguimiento de estos 100 clientes de forma regular, y que estas actividades de seguimiento cuestan $50 por cliente o $5,000 ($50 x 100 clientes).
- Ahora sus costos de marketing suman $10,000 ($5,000 inicialmente más $5,000 en seguimiento).
- Después de medir las compras futuras, observa que la mitad de estos clientes, 50 de ellos, realizan una compra similar 10 veces durante los próximos dos años para un total de 500 ventas (50 clientes x 10 ventas).
- Suponiendo una ganancia bruta similar de $50 por venta, ahora ha generado $25,000 (50 clientes x 10 ventas x $50 ganancia bruta por venta) en ganancias brutas para un presupuesto de marketing total de $10,000.
- Eso significa que su ROI ahora es del 250% ($25,000 en ganancias / $10,000 gastado en marketing. En otras palabras, por cada $1 que gastó en marketing, ha generado $2.50 en ganancias brutas.
Eso presenta una imagen bastante diferente, ¿no? Y ciertamente ilustra la importancia de medir el valor de por vida de un cliente. Es cierto que este ROI no es inmediato, pero muestra que las actividades de seguimiento con nuevos clientes pueden aumentar drásticamente su ROI con el tiempo.
