¿Cómo evalúas tus campañas de marketing si no sabes exactamente qué medir? Los medios que utiliza, su proceso de ventas, sus objetivos de marketing, su presupuesto y las herramientas disponibles para realizar un seguimiento de los puntos de datos clave lo ayudarán a decidir qué métricas son más importantes para evaluar su rendimiento. Más importante aún, pueden ayudarlo a mostrarle cómo puede mejorar los resultados.
Una de las métricas más básicas para el marketing son las impresiones: cuántas personas ven su anuncio o sitio web. Más impresiones deberían generar más clientes potenciales y más ventas. Para los medios impresos tradicionales, las impresiones se basan en la circulación o la cantidad de piezas de correo directo que envía. En el caso de las promociones online, las impresiones representan el número de páginas vistas a su sitio web o el número de personas que ven su anuncio online.
¿Su campaña publicitaria anima a un cliente potencial a tomar medidas? Debería hacerlo si desea medir las tasas de conversión. Esta acción puede ser tan simple como hacer clic en un enlace para obtener más información sobre su empresa o productos, suscribirse a un boletín gratuito, descargar un libro blanco o incluso realizar una compra inicial. Su tasa de conversión representa la relación entre cuántos prospectos realizan acciones y la cantidad de impresiones que obtiene de su publicidad.
A veces, los clientes simplemente compran sus productos o servicios. En otros casos, deberá generar clientes potenciales y luego involucrarlos a través del seguimiento para convertir clientes potenciales en ventas. Esto es especialmente importante para ventas complejas donde los productos pueden ser caros y donde un vendedor es esencial para "cerrar el trato". Medir la generación de clientes potenciales lo ayuda a ver cuántos prospectos se convierten en clientes potenciales y, en última instancia, cuántos realmente realizan una compra.
Por cada dólar que gasta en publicidad, ¿cuánto dinero gana su empresa? Ese es su retorno de la inversión (ROI). Una vez que haya medido las impresiones, evaluado las tasas de conversión, aprendido cuántas conversiones resultaron en ventas y determinado las ganancias de cada venta, puede calcular esta métrica crítica. En algunos casos, sin embargo, no es su ROI inicial lo que cuenta, sino los rendimientos que podría esperar de las ventas futuras.
Ahora, muchos ejecutivos de marketing no solo miden el ROI, sino también el ROE, o retorno del compromiso. A medida que interactúe con clientes, prospectos y el público en general a través de las redes sociales, querrá comprender los rendimientos que podría esperar de estas estrategias de participación. Estas métricas pueden incluir la cantidad de veces que se menciona su marca en Twitter, sus "me gusta" de Facebook o incluso comentarios en su blog. A medida que se involucra en estos nuevos medios, puede comenzar a tener una idea de cómo estas actividades contribuyen a las ventas y las ganancias.
